Avcı - Çiftçi Sendromu

M.Ö. 3.200’de yazının bulunması ile başlayan İlkçağ, kavimler göçüne kadar devam eden yaklaşık 3.600 yıllık bir dönemi kapsar. İlkçağ’ın evreleri içerisinde yer alan Kaba Taş ve Yontma Taş dönemlerinde, insanlar kendilerini korumak ve avlanmak için doğadaki taşları olduğu gibi kullanırken, sonraları onlardan kesici, ve delici silah ve aletler yapmayı becermiştir. İnsanlığın en ilkel ve uzun süreli bu ilk iki döneminde, yaşam mağaralarda devam etmiş ve hayatta kalabilmek için bir grup sürekli avlanmak ve geride kalanlara besin getirmek için hayatlarını tehlikeye atmak durumunda kalmıştır.
Bu dönemdeki avcılar, sadece vahşi hayvanları avlamakla kalmaz, aynı zamanda bitkilerden de istifade edermiş. Bu ilkel savaşçılar, günümüzde “avcı toplayıcı” olarak adlandırılmaktadır.

Yontma Taş dönemi sonrası başlayan Cilalı Taş dönemindeyse, daha kullanışlı aletler yapılmış ve ilk kez topraktan faydalanılarak seramik işçiliği ortaya çıkmıştır. Tarım ilk kez bu dönemde başlamış ve bu sayede insanoğlu, yerleşik düzene geçmiştir. İlk yerleşim yerleri ve buna paralel olarak bitki liflerinden üretilen ilk elbiseler de bu parlak (cilalı) dönemde dikilmiştir. Tarihin ilk “çiftçi”leri de bu dönemde ortaya çıkmıştır.

Cilalı taş dönemi sonrası başlayan maden devirlerinde ki bunlar tunç, bakır ve demir dönemleri oluyor, çiftçilik ve tarım iyice ilerlemiş, sert madenlerin kullanılabilir hale getirilmesi ile ticaret ve tüketim fazlası ürün elde edilebilir hale gelmiştir.

Thorn Hartmann tarafından ortaya konan “Avcı-Çiftçi Teorisi”, genetik kodlanmamız içerisinde, ilk çağlardan bu yana taşıdığımız farklı davranışsal karakteristik özelliklere sahip olduğumuzu ve bunların bir kısmının “Avcı”, diğer kısmının ise “Çiftçi” kültürü ve davranışları ile karakterize olduğunu söylemekte.

1973 yılında satış ve yönetim danışmanlığı alanında faaliyet göstermek üzere kurulan Chally Group, satış ekipleri içerisinde yer alacak olan profesyonelleri temel olarak bu iki grup içerisinde incelemekte ve değerlendirmekte. Chally Group, her satıcının mesleki karakteristiğinde, avcı, çiftçi ve her ikisinin türevlerinden meydana gelen satış kişilikleri olduğunu, eğer bu karakteristikler biliniyorsa, bunlara uygun olarak ekip içi görev dağılımında yer almalarının, çok daha başarılı ve yüksek performanslı ekipler oluşturacağını ifade etmekte.

Şimdi gelin hep birlikte bu karakterlerin özelliklerine bakalım.
Muhtemelen sizler de, biri baskın olmak üzere, hem avcı hem de çiftçi karakterlerinden parçalar taşımaktasınız.

Avcı:
Her sabah kalkar ve avını arar. Tüm eforunu en iyi avı yakalayabileceği alanlara verir. Genellikle, eğer çok aç değilse küçük avlar ile uğraşmaz. Büyük olanı yakalamak ister. Büyük avı elde ederse ödülünün de büyük olacağını bilir. Av bulamadığı gün aç kalır ve ertesi gün daha bir agresif av arar.
Avcı’nın, avı ile bir ilişkisi yoktur. Arar, bulur ve öldürür. Sonra onu mağaraya taşır ardından yeni av için tekrar sahaya çıkar.
İlkçağ avcısı, yüksek oranda proteine sahip olabildiği için, üst düzey kaliteli bir hayat yaşardı. Ancak çağdaşlarına göre en yüksek riski de avcılar alırdı.

Satış işinde avcı, şirketin en çok para kazanan satıcısıdır. Daima büyük müşteri ile ilgilenir. En fazla satışı yapacak ve kendisine en fazla prim kazandıracak olan müşteriyi bulur ve satışı yapar. Tekniği çok iyidir. Satışı nasıl açacak, nasıl ilgi uyandıracak ve faydayı nasıl ortaya koyacak, bunları çok iyi bilir ve uygular. Her ziyaretinde kapanış yapar. Yönetmesi zor satıcılardır. Hatta biraz küstah bile olabilirler (kibar olmaya çalışıyorum). Çalıştıkları firmanın gelişimi ve ilerlemesi ilk öncelikleri değildir. Rekabeti çok iyi yönetirler. Ekip içi iletişimde genellikle empati kurma konusunda sıkıntılıdırlar. Yerinde duramayan heyecanlı ve hiperaktif yapıya sahiptirler. Profesyonel görünümleri çok önemlidir. Risk almayı severler.Kısa vadeli taktiksel planlamalar yaparlar.
Çiftçi:
Çiftçi avcıdan farklıdır. Sabırlıdır. Toprağı işleyerek tarım ile ilgilenir. Her bir tohumun sulandığından emin olur. Yetiştirdiği ürünleri zamanı geldiğinde, hasat mevsiminde, toplar ve depolar. Eğer avcı, nadiren de olsa, eve yaşayan bir hayvan getirirse, çiftçi onu iyileştirir ve damızlık olarak kullanmayı düşünür. Proteinden zengin beslenmez ama aç da kalmaz.

Satış işinde çiftçi, sabırlı satıcıdır. Hatta bazen fazla sabırlı satıcıdır.
Sıra dışı ve akılda kalıcı hizmet verirler.Detaycıdır.
Satışı kapatmadan önce aynı müşteriye defalarca ziyaret verebilir. Yıllarca gidip geldiği ve iyi ilişkiler kuruduğu, hatta duygusal bağ ile bağlandığı müşterileri vardır (Çiçekleri ile konuşan çiftçileri düşünün). Satışı kapattıktan sonra da sıra dışı hizmet vermeye devam eder. Çiftçi karakterinin acelesi yoktur. Bugün değilse yarın, olmazsa ertesi ay, o da olmazsa ertesi dönem satışı kapatacağını bilir. Çiftçi’ler genel olarak yüksek maaş ama az prim ile çalışmayı umarlar. Uzun vadeli stratejik planlamalar yaparlar. Teknik bilgisi çok iyidir. Sattığı ürüne ve sektörünü çok hakimdir.
Bu iki ana karakterin etrafında farklı karakterler de mevcuttur.
Şimdi biraz da onlara bakalım.

Çiftçi’nin Karısı:
Avcı eve et getirmek için çalışır, Çiftçi ise tarım ile ilgilenir, evin tahıl ve bakliyat başta olmak üzere bitkisel gereksinimlerini karşılar. Bu ikisinden farklı olarak, mağara’da duvarlara resim çizen, mağarayı temizleyen, çiftçi’nin karısını da unutmamak lazım. Çiftçi’nin karısı avlanmaz ve tarım ile ilgilenmez. Eğer avcı ya da çiftçi bir şeyler getirirse, akşamı aç kalmadan geçirir. Gündüz kimse yokken mağarada ateş yakarak içeriyi ısıtan ve yerleşim yerini vahşi hayvanlardan koruyan aslında çok değerli bir karakterdir.

Satış işinde çiftçi’nin karısı, masa başı satıcısıdır. Sahaya çıkmaz. Genellikle var olan müşterilerin kendisini aramasını bekler. Avcı ve çiftçi satıcıların oluşturduğu veya çalıştığı kurumun sahip olduğu saygın imaj ve ün yardımıyla meslek hayatlarını sürdürürler. Müşterilerin sattığı malların tekrar yerine konmasında, müşterinin talebini yazılı hale getiren, sipariş alan, müşteri isteklerini eksiksiz karşılayan, sempatik satıcıdır. Genellikle prim kazanamazlar. Sadece maaş alıyor olmak bile onlar için fazlası ile iyidir. Durumlarını bildikleri için kimse ile kötü olmazlar. Teknik bilgileri zayıftır. Kırtasiye işlerini ve diğer satıcıların angarya olarak görebilecekleri işleri yapmaktan keyif alırlar. Örnek vermek gerekirse, genellikle en doğru ve en düzenli müşteri bilgi formları onlar tarafından hazırlanır. Müşterileri segmente etme ve ziyaret planlaması konusunda çok iyidirler. Teorisyendir.
Balıkçı:
Avcının her sabah av peşinde koşması gibi, balıkçı da her sabah balık avlamaya gider. En az çiftçi kadar sabırlıdır. Saatlerce nehir kıyısında balık için bekler. Tıpkı avcı gibi oltasına takılan av küçük ise, ilgilenmez ve nehre geri atar. Bu davranışının altında çiftçiden öğrendiği, hasat zamanını bekleme mantığı da yatar. Hem avcı hem de çiftçi’ye kıyasla daha üst düzeyde gelişmiş alet kullanma becerisine sahiptir.

Satış işinde balıkçı tam bir kombinasyondur. Avcı karakterdeki satıcının motivasyonu ve tekniğine sahiptir. Aynı zamanda çiftçi karakteri gibi sabırlı ve kendisi ile barışıktır. Avcı gibi iyi planlamacıdır. Nerede müşteri var, müşteriye nasıl ulaşılır konularında sıkı planlama yapar. Planlaması istediği gibi gitmezse, avcı gibi ilgisi dağılmaz. Daha ziyade çiftçi gibi sabırlı davranır ve olayları tekrar gözden geçirir. Müşteriye ulaşmak için farklı yollar ve yöntemler denemeye açıktır. (Sadece nehir kıyısından avlanmaz, sandala binmeyi hatta dalgıçlık öğrenmeyi düşünebilir).
Bazı balıkçılar çok iyi satıcıdır.Yeterli deneyim ve bilgisi olmayanlarsa, avcı gibi atılgan mı yoksa çiftçi gibi sabırlı mı davransınlar bilemedikleri için yönlendirilmeye ihtiyaç duyarlar.
Bir Amerikan deyişi şöyle der: “Nehrin kıyısında elinde oltayla aptal gibi durmakla, balık avlamak arasında çok ince bir çizgi vardır.”

Satış profesyonelleri olarak, her birimiz farklı karakterlerden izler taşıyoruz. Bir satış ekibinde hem avcılara, hem de çiftçilere ihtiyaç var.
Eğer sadece avcılardan kurulu bir ekibiniz varsa, belki her ay satış cironuzu yapacağınızdan emin olabilirsiniz ama uzun vadede müşteri memnuniyetini kaybediyor olabilirsiniz.
Eğer sadece çiftçilerden kurulu bir ekibiniz varsa, belki sene sonunda toplam satış cironuzu yapacağınızı biliyor olabilirsiniz ancak ara dönemlerde hedefi ıskalıyor olabilirsiniz.

Üç farklı sektörde çalışmış bir satış profesyoneli olarak, şunu da eklemek isterim ki içinde bulunduğunuz pazarın durumu, avcı ya da çiftçi yönlerimizden birini daha ön plana çıkarma konusunda sizi zorluyor olabilir.
Örneğin İlaç sektöründe çiftçi karakterinizin daha bir baskın olması avantaj sağlayabilir. Nihayetinde müşteri grubunuz hekimlerden oluşmakta ve onların önce sizin ilacınızı tanıması, çok iyi anlaması, belli bir süre denemesi ve takip etmesi gerekiyor. Son tüketici ile bir araya gelen kişi siz olmadığınız için, ilacınızı doğru hasta profilinde konumlandırdığından emin olmalısınız. Bu bakımdan daha sabırlı ve istikrarlı olmak işe yarar.

Ancak hızlı tüketim malları sektöründe durum daha farklıdır. Büyük müşteriler söz konusu olduğunda siz ya da rakibinizin raf hacmi (uzunluğu) daha bir avcı karakterde hareket etmeyi gerektirebilir. Eğer bayilik sisteminde çalışan bir sistemin içindeyseniz yine aynı şekilde çiftçi karakteriniz size yardımcı olabilir.

Chally group internet sitesinde ücretsiz olarak Avcı – Çiftçi testinizi yaptırabilirsiniz. Başlangıç seviyesindeki bu ön-test benim için tam da kendimi tanımladığım ve algıladığım gibi sonuç verdi.
Peki ya siz? avcı mısınız ? yoksa çiftçi mi?
----
Kaynaklar:
1. The HR Chally Group: The Chally sales Hunter Farmer Screen developed for Selling Power http://www.chally.com/
2. Selling Power Magazine http://www.sellingpower.com/
3. Client Dimensions. The Hunter, The Farmer & The Fisherman. Robert Kelly: 2003 http://www.clientdimensions.com/